Best-Selling - Verkaufen an die jungen Alten

Dennoch möchte man ihm diesmal einen kleinen Vorwurf machen – nämlich dieses Buch über das topaktuelle Thema der jungen Alten nicht schon früher geschrieben zu haben. Zwar hat Etrillard die Bedeutung der Best Ager schon vor Jahren erkannt und schon damals ein Standardwerk zum Thema verfasst, hier legt der Autor jedoch ein Werk vor, das nicht nur auf dem neuesten Stand ist, sondern die Erfolgsfaktoren für den Verkauf konsequent auf die tatsächlich bedeutendste aller Zielgruppen neu ausrichtet.

Die Fakten dürften längst bekannt sein: Der Markt besteht aus jungen und älteren Zielgruppen, die Zahl der Älteren nimmt jedoch kontinuierlich zu. Schon heute ist die Hälfte aller Kunden über 40 Jahre alt, und in kaum mehr als 20 Jahren wird die Hälfte aller Kunden über 50 Jahre alt sein. Die „Best Ager“, der vielleicht treffendste von mittlerweile vielen Begriffen für die jungen Alten, verfügen dabei über eine geradezu enorme Kaufkraft. Die Verhältnisse sind also klar, und es ist längst kein Geheimnis mehr, dass sich der Verkäufer von morgen schleunigst auf die neue Marktsituation einrichten sollte. Andernfalls besteht die mehr als realistische Gefahr, am wichtigsten Teil des Marktes vorbei zu agieren. Doch viele Verkäufer haben ein Umdenken ebenso versäumt wie etliche Produzenten und Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen, und selbst die als Trendsetter geltende Werbebranche hinkt dem aktuellen Geschehen noch weit hinterher. Wer als Verkäufer seinen Umsatz jetzt steigern und auch in Zukunft noch am Geschehen teilhaben will, dem sei empfohlen, Stéphane Etrillards Buch zum Thema gründlich zu studieren.

Damit allein ist es allerdings nicht getan. Was wirklich zählt, ist, das hier zusammengetragene Fachwissen umgehend in die eigene Berufspraxis einfließen zu lassen. Wie der Autor überaus eindringlich demonstriert, geht es beim Thema „Verkaufen an die jungen Alten“ ganz eindeutig nicht darum, für sich eine Nische zu entdecken – die Best Ager sind dem Nischendasein längst entwachsen und verfügen inzwischen über das größte finanzielle Potenzial aller Zielgruppen. Und wo andere sparen (müssen), legen die jungen Alten eine Konsumfreudigkeit an den Tag, die der Traum eines jeden Verkäufers sein müsste. Für den Verkauf – und zwar quer durch beinahe alle Branchen – kommt diese Kombination geradezu paradiesischen Zuständen gleich.

Best Ager haben mehr als nur das nötige Kleingeld

Der Kuchen steht also auf dem Tisch – doch wer sich hier ein Stück abschneiden will, muss dem Best Ager zuerst selbst etwas zu bieten haben. An dieser Stelle weist Stéphane Etrillard zu Recht darauf hin, dass sich noch immer nicht die Erkenntnis durchgesetzt zu haben scheint, dass die besagte Zielgruppe eben nicht zum alten Eisen gehört, sondern mitten im Leben steht. Bei ihnen scheitert es nicht an der Bereitschaft, hohe Preise zu zahlen – und in der Lage dazu sind sie sowieso –, sie wollen jedoch entsprechende Leistungen sehen: beste Qualität, einen speziellen Service – kurz und knapp: das gewisse Extra geboten bekommen. Die Best Ager haben hohe und höchste Ansprüche – an das Produkt, den Service, an Markt- und Werbestrategien und eben ganz konkret an den Verkäufer. Und in diesem Sinne gilt es für den Verkäufer, sich genau in die Situation und den Bedarf dieser Kunden einzudenken. Das vorliegende Werk zeigt daher genau, wie eine adäquate Bedarfsermittlung aussieht, widmet sich der Verkaufspsychologie und präsentiert die Abschlusstechniken, denen man als Leser anmerkt, dass sie – entsprechend umgesetzt – ihre Wirkung nicht verfehlen werden.

Stéphane Etrillard zählt nicht umsonst zu den führenden Wirtschaftstrainern der neuen Generation, und deshalb ist es ernst zu nehmen, wenn er schreibt, dass Best Ager einerseits zwar die treuesten und lukrativsten Kunden sein können, andererseits sich aber längst nichts mehr vormachen lassen. Bei Unzufriedenheit zögern sie nicht lang damit, den Anbieter zu wechseln. Und einen Satz „Ich kaufe bei meinem Anbieter, ganz einfach, weil ich schon immer da gekauft habe“ bekam man vielleicht vor 30 Jahren zu hören, dem Best Ager von heute kommt er sicher nicht mehr über die Lippen. Nicht nur deshalb ist es riskant, ausgerechnet die zahlungskräftigsten Kunden zu verprellen.

Hohe Anforderungen an das Verkaufsgespräch

Wer nun die Zielgruppe nachhaltig für sich gewinnen will, erklärt Etrillard, dem ist dringend empfohlen, sich auf alte Tugenden zu besinnen. Best Ager sind keine Greise und sicher nicht altmodisch, doch eine gewisse Etikette wissen sie zu schätzen: Höflichkeit, einen respektvollen Umgang, vertrauensvolle und glaubwürdige Verkäufer, auf die man sich verlassen kann, stehen bei ihnen hoch im Kurs. Ob ein Kunde seinen Verkäufer mit solchen Attributen versieht, hängt ganz entscheidend vom persönlichen Kontakt, also dem Verkaufsgespräch und generell von der Kommunikation ab. Ganz bewusst räumt der Autor dem konkreten Verkaufsgespräch auch den entsprechenden Raum ein, weil genau an dieser Stelle der Schlüssel zu Verkaufserfolgen zu finden ist. Und tatsächlich kann der Stellenwert eines gelungenen Verkaufsgesprächs hier gar nicht überschätzt werden. Hier ist es nicht nur wichtig, vieles richtig, sondern bedeutender noch, nichts falsch zu machen.

Die fatale Wirkung falsch geführter Verkaufsgespräche mit Best Agern betont der Autor besonders deutlich. Er fragt: „Können Sie sich vorstellen, dass ein Verkäufer mit einem 20-jährigen Kunden genauso redet wie mit einem 60-jährigen?“ Sicher nicht, nur stellt sich dann eben die Frage, warum denn viele ältere Kunden in Verkaufsgesprächen so behandelt werden, als wären sie noch grün hinter den Ohren. Dem Buch „Best-Selling“ kommt es hier zugute, dass es Stéphane Etrillards Anliegen ist, die erforderliche Aufklärungsarbeit zu leisten, mit Missverständnissen aufzuräumen und dem Leser wirkungsvolle Handlungsmöglichkeiten an die Hand zu geben. Das Buch ist in einem praxisorientierten, niemals überheblichen und immer flüssigen Stil geschrieben und mit reichlich Beispielen versehen, die direkt aus der Praxis kommen. Vor allem ist es eine Aufforderung zum Handeln, damit Sie als Verkäufer diese besonders wichtige Zielgruppe für sich gewinnen können.

Weitere Informationen zum Buch

Best-Selling: Verkaufen an die jungen Alten
Bedarfe, Verkaufspsychologie, Abschlusstechniken
Stéphane Etrillard
BusinessVillage, Göttingen, 2008
126 Seiten
ISBN-13: 9783938358467
ISBN-10: 3938358467

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http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3938358467/kreation-21
 

Autorenvita

Stéphane Etrillard, Jahrgang 1966, gefragter Verkaufs- und Kommunikationsexperte sowie mehrfacher Buchautor, zählt zu den innovativen Verkaufstrainern und Coaches der neuen Generation. Er verfügt über eine große praktische Erfahrung im Verkauf und im Marketing. Er vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis.

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